业务覆盖65个国家和地区看松江这家企业如何出海闯天下
海外市场销售额同比增长220%，创历史新高，核心市场从3个扩大到11个，业务覆盖65个国家地区，这是上海邦邦机器人有限公司交出的2024年出海成绩单。成立于2016年的邦邦机器人，于2022年实施出海战略，一路高歌猛进，成为迅速崛起的出海新势力。为何要出海？又如何能扬帆远航？带着这些疑问，记者近日探访了这家年轻的企业。
邦邦机器人是一家集设计、研发、生产和销售于一体的高新技术企业，致力于用科技帮助下肢运动功能障碍用户享受品质生活。在国内市场经历中高端突围与“价格战”洗礼后，邦邦机器人CEO李建国带领团队在2022年作出战略转折——扬帆出海。
“当时团队内部有过纠结。”李建国回忆道，“做创新研发的企业卷入价格战，必然导致品质妥协和创新停滞。而全球市场数据显示，国内份额不足10%，欧美市场占比高达70%。这让我们意识到：出海不是选择题，而是生存题。”
出海破题，邦邦的全球化路径展现出清晰的战略节奏。
考虑到产品在海外属于医疗器械，欧美市场认证和进入保险目录周期比较长，而日韩市场跟中国相对比较近、准入门槛跟中国比较一致，而且保险报销方式以及行业规则、审美差异不大，2022年，邦邦凭借当时业内蕞轻、蕞智能化的产品Robooter X40代步车进入韩国中高端市场，首战告捷。“此前，辅助出行行业的传统制造型企业以海外代工居多，邦邦以自主品牌进入日韩市场后，市场很快给了反馈。邦邦在韩国铺了头部批线下网点，之后建立了自己的独立站，还赞助了三部韩剧。在日本市场，邦邦跟日本合作方一起举办智能性产品展，有的残疾人和老年人穿着特别漂亮的时装而来，邦邦从只卖功能性产品，逐步转向跟品牌结合做更高层次的推广。”李建国说。
紧接着，邦邦破冰欧洲、攻坚北美，2022年底登陆德国，针对欧盟医疗认证体系重构产品线年初进入美国，组建多人合规团队完成FDA认证，建立本土化售后网络。目前邦邦全球合作门店突破4000家，重点布局在欧美市场。2024年，海外业务占总营收的70%。
出海征程远非简单的市场复制和商业版图扩张，更是智慧、勇气与合规能力的综合较量。李建国坦言：“每打开一个新市场都是一次企业DNA的重塑。不同国家的文化差异、法律法规要求不同，一不小心就会踩坑，邦邦也交了不少‘学费’。”在李建国看来，年轻企业出海的劣势是容易犯错，但优势是每次挑战都是迭代和进步的契机。
邦邦出海的头部个难题是重新起名。“邦邦”在国内谐音是帮助的“帮”，但“邦邦”在英文里的发音有开***的意思。“因文化差异带来的‘水土不服’，是出海企业必然要面临的问题。邦邦做的是把机器人元素和技术嫁接到传统的轮椅、代步车中，所以取了新的海外品牌名字‘Robooter’——融合robot（机器人）与scooter（代步车）的技术内核。”李建国说。进入德国市场时，邦邦首先遇到了关于颜色的问题。在国内，绿色往往代表健康、安全，但德国交通法规要求，警示灯必须采用红色而非象征健康的绿色，邦邦的产品在路上行驶必须亮红灯，因而，团队对产品作了很多调整。
当产品进入法国市场时，又出现了新的问题，原本产品扶手处选用的是牛皮，但是法国的医保目录有规定，要求扶手的软皮质材质厚度超过1厘米，迫使整套模具推倒重来。
随着海外业务起量后，企业在本土化的销售、市场、售后等方面都遇到了一定的瓶颈和压力。对此，李建国立刻着手调整，并成立了两个新部门——GTM（Go-to-Market）和CQE（Customer Quality Engineer）。从项目制的产品线，变成大条线管理，每个品类产线都有统筹的产品总经理。通过及时调整，邦邦从过去一个个国家做定制化的经验中提炼总结，转变成产品的通用标准和要求。目前，邦邦机器人已基本迭代出了能兼容全球大部分国家和地区语言的通用版本。
值得一提的是，邦邦出海离不开松江“店小二”们保驾护航。如区经委为邦邦提供了免费参加国际性展会的名额，连续3年给予企业中小企业国际市场开拓资金补贴；松江海关为企业出海业务提供专业指导，缩短货物通关时间；松江市场监督管理局为公司海外知识产权布局提供帮助，加快公司海外知识产权的申请进度，协助企业获取国际市场准入资质。
“前些年，中国企业出海更多注重产品性价比、成本，越便宜越好，等我们出海的时候发现，时代变了，品牌出海关注的不仅仅是市场份额、销售额，而是更加关注品牌是否在海外站得住脚以及客户的反馈。”李建国说，现阶段出海企业正加速从“爆款打造”向“品牌延伸”转型，通过打造有辨识度的品牌与消费者和合作伙伴建立更为紧密的联系，这是持续促进企业成长的关键。
如何从“被看到”到“被相信”？李建国的答案是：回归创造价值的本质，尊重客户和市场，聚焦质量和服务。邦邦机器人是在业内率先把汽车车联网的逻辑和体系植入养老领域的企业，产品有点像新能源汽车，可以远程升级、远程售后，包括打通了用户使用环节，比传统拿起电话去联系服务商的效率更高。
对用户需求的深刻理解，让邦邦在海外不断“圈粉”。2024年，巴黎残奥会上的十几个国家的旗手都是邦邦的用户，巴黎残奥会赛艇冠军Nathalie Benoit（娜塔莉·贝努瓦）曾提到：“我对Robooter E40非常满意，它简化了我的出行，我可以轻松根据需要调整速度，尤其是在室内或人多时。E40的电池续航能力令人印象深刻，同时它足够强大，可以让我爬上山丘，这是非常棒的。我还可以安装一个容量小一点的电池，这样我可以带着轮椅乘坐飞机。”
这两年，邦邦开始收到海外用户的来信。“客户很愿意跟我们分享用了我们的产品之后的感受，大家愿意主动去宣传，一些知名的网红达人主动找到我们。邦邦还处于创业初期，产品力、服务力、口碑是三个支撑我们的关键词。”李建国说。
邦邦机器人还与关键客户的销售、售后、采购等全团队建立了月度会议制度，共同回顾问题并快速解决。有客户曾跟李建国说：“跟中国相关企业合作了这么久，邦邦做到了真正能跟我们一起去打市场”。在李建国看来，这说明邦邦机器人已从典型的外贸型企业，成长为跟客户一起共赢、做品牌的企业，“未来完全可以进行愿景制的合作，而非只是停留在某个订单上”。
今年，邦邦机器人将继续深化海外布局。在欧洲，邦邦机器人看到了传统制造业与创新技术结合的广阔空间，将进一步加强与当地企业的合作，利用双方优势，打造更具竞争力的产品；在美国，邦邦机器人将与合作伙伴共同探索智能化领域的无限可能。未来三年，邦邦还将立足辅助出行领域的创新者、出海引领者，通过并购、投资等方式加速全球化布局，海外业务年营收有望达到10亿元。
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